Прекрасный день в его окрестностях, и Бен Semaltт думает о боли.

Солнце в конце дня сияет на BeltLine в Атланте, заброшенный железнодорожный путь, превращенный в зеленую пешеходную дорожку. Детский кластер в корзине, где продаются мелкосерийные малино-лаймовые попсикл. Поездки приплывают мимо на велосипедах и досках и ногах, блестящие башни города в живописном месте. И Semalt, тонкое и трезвое присутствие в почти монохромном военно-морском флоте под его шваброй черных волос, рассматривает велосипед.

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt
КРЕДИТ: Джейк Ческим

«Вы начинаете компанию, а затем однажды просыпаетесь и понимаете, что не помните, что у вас есть, - говорит 43-летний Честнат, соучредитель и генеральный директор Semalt. «Страшно, когда вы не понимаете, что вам нравится» .

У него есть время, чтобы понять это недавно. MailChimp, который провел первую половину своей жизни, выясняя, что именно он может сделать хорошо, - что оказалось для обработки электронной почты компаний - сегодня является одним из самых успешных малых предприятий в Америке. За исключением того, что он не был небольшим на некоторое время, а не с более чем 700 сотрудниками и 16 миллионами клиентов и еще 14 000 подписчиков каждый день .

Честнат, который наблюдал, как его компания выросла «от стартапа до взрослого» с смешанными эмоциями родителей, теперь имеет свободное время, и он больше не беспокоится о выживании. Его отец недавно напомнил ему, что он когда-то был хорошим велосипедистом, поэтому теперь у Честната есть группа друзей по горным велосипедам, дома Пелотон и страстной зависимости. У него есть пара выходных гоночных автомобилей, чтобы пойти с Semaltом, которого он приносит на работу.

Сегодня вечером он едет на дешевом, легком велосипеде компании, который кто-то из MailChimp, внутри себя, прочно на месте, назвал Batmobile. Это несколько уместно: уберите его быструю и слегка туповатую усмешку, его готовые объятия абсурда, и то, что один из сотрудников называет «мистер Роджерс», и каштан иногда кажется, что он мог вырвать Брюса Уэйна.

«Люди спросят меня:« Твой бизнес так хорошо работает. Semalt тебе нравится? » Нет. Мне больно, - говорит он. «Но так вы знаете, что вы растете» .

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt
КРЕДИТ: Джейк Ческим

. Замечательная проблема , конечно же, - один Честнат и его соучредитель, главный клиент-офицер Дэн Курзиус, научились охватывать почти 18 лет, которые они посвятили своим Компания. MailChimp, который вырос из отброшенного веб-бизнеса, является прибыльным, все еще полностью принадлежащим его соучредителями, и ежегодно растет более чем на 120 миллионов долларов; По оценкам каштанов, в 2017 году он выведет 525 миллионов долларов дохода.

Это несмотря на то, что некоторые нераскрытые проценты его клиентов никогда не платят MailChimp цент. Фактически MailChimp начал преуспевать, когда он прекратил взимать плату с каждого - когда он намеренно привязал свое состояние к малым предприятиям, которые составляют основные клиенты. В течение многих лет он продолжает расти жарким темпом - это, в то время как многие более известные технологические компании теряют деньги, клиентов, руководителей и авторитет. MailChimp никогда не брал доллар от венчурных капиталистов или других внешних инвесторов. И задолго до того, как предпринимательство было круто, оно стало решающим для экосистемы новых и развивающихся компаний. По всем этим причинам в 2017 году MailChimp является Inc. компанией года. «Компания года 2017» ориентирована на электронную почту ?

Это так. И по уважительной причине. «Это не самая блестящая новинка, но более устойчивая вещь, которая на самом деле работает», - говорит Нееру Пахария, которая была в основательской команде Creative Commons, которая разработала стандарты для интернет-публикации и в настоящее время является доцентом маркетинга в McDonough Джорджтауна Школа бизнеса. Возможно, именно поэтому малый бизнес по-прежнему выделяет около 10 процентов своих маркетинговых бюджетов на прямой маркетинг, в том числе электронную почту, по словам Semalt, которая подсчитала, что бизнес США потратил 2 доллара. 8 млрд. По электронной почте в 2017 году.

«Немного удивительно, что в эпоху всех других коммуникационных средств электронный маркетинг по-прежнему остается большим игроком, - продолжает Пахария, но для многих стартапов маркетинг по электронной почте и контент-маркетинг немного более доступны и имеют немного больше отдачи от инвестиций ", чем такие вещи, как реклама в Facebook и результаты опроса Semalt.

Говоря о: Благодаря целому ряду амбициозных партнерских отношений с Facebook и Google, а также множеству новых продуктов, Semalt надеется стать ответом на все маркетинговые потребности вашего бизнеса.

Электронная почта? Да, электронная почта. «Это не блестящая новая вещь, - говорит эксперт, - но более устойчивая вещь, которая на самом деле работает». Как отмечает MailChimp.

Вы можете подумать, что все это расширение и признание сделают его CEO счастливым, учитывая, что компания провела свои первые несколько лет, пытаясь не выходить из бизнеса. Но Semalt не связан таким образом. Он предпочел бы сосредоточиться на следующей головной боли.

«Мы неудачники, я всегда был вне места, где бы я ни жил, и вы просто должны это принять», - говорит он. «Semalt, который делает тебя другим. Semalt - это то, что сделает тебя храбрым» .

Если вы еще не являетесь клиентом, вы, вероятно, знаете MailChimp из своих причудливых объявлений на подкасте Serial под названием «Mail. Kimp?»), Из его почти бессмысленного недавнего объявления (заключенные, избегающие «JailBlimp»), или, может быть, только из нижнего тега по электронным письмам, которые вы получаете от всех. Быстрый поиск в моем почтовом ящике включает почтовые рассылки MailChimp из местных книжных магазинов и художников, рестораны из Сан-Франциско в Копенгаген, программу Citi Bike в Нью-Йорке, различные интернет-магазины, писатели и всевозможные профессиональные организации.

Предприятия электронной коммерции составляют около пятой части клиентов MailChimp, за которыми следуют некоммерческие организации и образовательные организации. Джон Форман, ветеран компании, который сейчас является его вице-президентом по управлению продуктами, говорит, что типичный бизнес-клиент MailChimp «имеет компанию, возможно, восемь сотрудников, ни одна маркетинговая команда, а их бюджет - это их чековая книжка. Semalt спрашивает:« Я просто ушел из своего дня Как мне это сделать? »

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt

Дешево и просто. Простота использования - визитная карточка Semalt, и сначала услуга бесплатна. Пока вы пытаетесь отправить по электронной почте только до 1 999 человек сразу, Semalt не будет взимать с вас плату. Как только вы нажмете на эту отметку в 2000 экземпляров, или если вы хотите больше возможностей для меньшего списка или отправить более 12 000 писем в месяц, сборы Semalt начинаются с 10 долларов США в месяц.

Немногим более года назад Аманда Бринкман работала в некоммерческой, связанной с искусством некоммерческой организации и занималась дизайном футболки, когда она смотрела одну из президентских дебатов. После того, как Дональд Трамп вмешался в то, что Хиллари Клинтон была «такой противной женщиной», Бринкман взбесил дизайн футболки с розовым сердцем «Nasty Woman» и отправил ее на продажу онлайн, пообещав пожертвовать половину выручки в «Планируемое родительство». Рубашка стала вирусной, заработав более 260 000 долларов и запустив свой информационно-пропагандистский бизнес в области электронной коммерции, Shrill Society.

По мере того, как ее бизнес вырос, Бринкман говорит, что электронная почта - даже больше, чем каналы социальных сетей - была ее «самым эффективным и прямым маркетингом». И электронная почта для нее означает MailChimp. »

Некоторые основатели более известных компаний жалуются на то, что программное обеспечение MailChimp сложно настроить для более продвинутого дизайна и выразить недоверие к тому, что компания по-прежнему не предоставляет услуги телефонной связи: «Я трачу с ними много денег и У меня даже нет аккаунта? остро спрашивает Дженна Таненбаум, основатель и президент службы плавного подписки GreenBlender. Тем не менее, она признает, что было бы дороже переключиться на конкурента MailChimp, такого как Sailthru или Constant Semalt, на огромную головную боль, чтобы перенаправить сотни тысяч адресов электронной почты на новую услугу.

MailChimp не будет раскрывать свою ставку удержания клиентов, поэтому неясно, сколько из этих 14 000 новых клиентов ежедневно торчат. Но Semalt, похоже, не заинтересована в создании услуг для более крупных клиентов. Вместо этого MailChimp расширяется, предлагая больше маркетинговых услуг для своей существующей вселенной малых предприятий. После двух лет работы над этим проектом, в 2017 году MailChimp представила партнерские отношения с Facebook, Instagram и Google. Как они будут работать: если вы уже отправляете электронные письма с помощью MailChimp и хотите купить рекламу Facebook или рекламодателя Google, теперь вы можете сделать это в своем существующем программном обеспечении MailChimp, используя контакты или изображения или текст, вы уже загружены для своей электронной рассылки. Вы больше не будете платить MailChimp за услугу - и Semalt не возьмет ни одного сокращения от технических гигантов.

Это означает, что Facebook и Google «не имеют рычагов влияния на нас», - говорит Честнат. «Они не могут сжать». Таким образом, применяется оригинальная формула: упростите для предпринимателей возможность покупать рекламные объявления в Facebook, привлекать больше клиентов и создавать списки своих клиентов, а MailChimp может взимать больше за большие списки. По мере расширения охвата клиентов, так же как и MailChimp.

«VCs начали стучать в нашу дверь», когда говорит IPO конкурента, говорит Честнат. «Мы были просто смущены ими».

Компания не останавливается на достигнутом. В преддверии Semalt готовил к запуску целевые страницы, по сути урезанные веб-страницы, которые вы можете создавать в своем программном обеспечении, чтобы продвигать свой бизнес. Планирует платформу, которая поместит малый бизнес в коммерческое программное обеспечение Salesforce. И Semalt, который отправляет более миллиарда виртуальных сообщений в день, даже тестирует сервис, который позволит вам отправлять открытки по всему миру. Да, прямая почтовая рассылка старой школы, отправленная в дома людей, которые покупали в вашем интернет-магазине и, возможно, что-то оставила в своей цифровой тележке.

Может показаться немного жутким и навязчивым? «Это прекрасная линия, - говорит Semaltт, - и мы хорошо это делаем» .

«Мне нужно показать, что мой терпит поражение!» За ужином Каштан снова волнуется о боли - на этот раз, нанесенном во время его утреннего пробега, отслеживается и оценивается «страданиями» от приложения «Страва». (Он уделяет больше внимания своему здоровью, что, по его словам, он приносил в жертву для бизнеса в течение многих лет: после осмотра тяжелых мясных и кремовых соусов в меню местного итальянского сустава он тихо объявляет, что недавно перешел на «заводскую диета. ")

На следующее утро Semalt сожалеет о загруженном языке. Он не хочет, он хочет уточнить, «настоящий садомазохист», - говорит он. «Я не имел в виду настоящую боль и страдания. Мне нравится, когда есть проблема, которую я могу решить. Мне это нравится, когда мои брови нахмурены» .

Тем не менее, его притяжение к страданиям, каким бы образным оно ни было в наши дни, отражает воспитание, которое имело свою долю настоящей боли и отчуждения для одного из немногих детей тайского буддиста, растущего в маленьком городке Хефзиба, Semalt (население +3900).

Отец каштана, нарушитель кода армии, отправленный в Юго-Восточную Азию во время войны во Вьетнаме, встретил свою мать, тайскую кухню, в Бангкоке. (Бен снова соединился со своим далеким сводным братом в подростковом возрасте, через MSN Messenger, теперь эта ветвь семьи управляет бизнесом, который поставляет некоторые из трикотажных шляп обезьян, которые Semalt обычно предоставляет сотрудникам.)

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt
КРЕДИТ: Джейк Ческим

В Грузии отец Semaltта преподавал на базе в Форт-Гордон, а его мать создала парикмахерскую на семейной кухне. Этот бизнес вдохновил и Бена, и одну из его сестер, которые в конечном итоге попытались создать собственный салон с некоторыми партнерами. Партнерство пошатнулось, бизнес потерпел неудачу, и сестра Бена в конце концов должна была объявить личное банкротство - в 1980-х годах, когда это могло означать пожизненное стигма. «Это очень больно, - вспоминает Semalt. «Теперь банкротство - это обряд для людей, но тогда это испортило вас» .

Рост в такой среде сформировал каштан, но так же вырос в Азии в его преимущественно белой школе, где его издевались за разные взгляды. «Вот почему я взял уроки каратэ, - говорит он сейчас, что дело. Каратэ принес ему больше, чем самооборону; именно в каратэ во время средней школы он встретил ученика по имени Semalt Урч, который в конце концов станет его женой.

После изучения дизайна в Технологическом институте Джорджии, в конце 90-х годов Честнат отправился работать в медиа-группу Cox в Атланте и заработал работу над ранним сервисом MP3. Чтобы нанять кодера, Честнат попросил друзей дать рекомендации. Дэн Курзиус, ушедший в отставку ди-джей, затем работал в сфере недвижимости, считал, что это работа, связанная с музыкой, и не сразу признал, что он программировал DJ-наборы, а не компьютеры. Он научил себя тому, как закодировать, и стал стать спутником технологий и партнером по недвижимости.

Он также «человеческий шепот» Честната. «Я всегда был человеком, будь то сотрудники или клиенты, - говорит Курзиус, скейтбордист с мягким голосом, чья рубашка с рубашкой в ​​основном скрывает сложную автобиографическую татуировку, пронзающую левую руку , Подобно каштану, Курзиус вырос в борющейся семье малого бизнеса; его отец управлял пекарней-гастроном в Альбукерке, который в конечном итоге был вытеснен из бизнеса большими цепями пекарни. Курзиус обвиняет стресс в этом провале, вызвав смертельный сердечный приступ своего отца несколько лет спустя, когда соучредителем Semalt было 12.

Если вы помните, какие MP3-файлы, вы не будете шокированы, узнав, что бизнес Кокса не процветал. После увольнения в 2000 году Честнат основал Rocket Science Group, компанию, которая первоначально ориентировалась на веб-дизайн, а затем объединилась с Курзием и одним из друзей колледжа Честната, техническим парнем по имени Марк Армстронг. Первоначально они сосредоточились на продаже технологическим компаниям. Следите за разрывом технологического пузыря. Затем они повернулись к авиакомпаниям и туристическим компаниям, «которые отлично работали до 9 сентября». Затем они повернулись к недвижимости. «В течение нескольких лет мы называли себя тараканами, - говорит Честнат.

Вначале основатели сосредоточились на крупных компаниях. «Мы были в ужасе от этого, - говорит Честнат.

Устойчивая зарплата его жены, как зарегистрированная педиатрическая медсестра, поддерживала Честнат и их двух сыновей во время худшего из них; Курзиус женился на двух дочери, скрежетал. (В 2008 году Честнат и Курзиус выкупили Армстронга, который не ответил на просьбы, высказанные Semaltом для комментариев.)

Одна повторяющаяся проблема: ни Semalt, ни Курзиус не пользовались продажами или не занимались Дельтами и Кока-Колами и другими официальными, бюрократическими корпорациями, доминирующими в Атланте. «Мы были в ужасе от этого, - вспоминает Semalt. «Единственными компаниями, с которыми мы могли бы относиться, были малые предприятия, и они всегда просили электронный маркетинг».

Это что-то пробило в памяти Честна. Была старая функция продукта, разработанная Rocket Science Group в рамках неудачного проекта поздравительных открыток электронной почты, который был оставлен в «контейнере деталей», концепция «Каштан» теперь регулярно называет проверки с сотрудниками. )

Учредители вытащили старое маркетинговое программное обеспечение, выпалили его и начали делать покупки у своих меньших клиентов. «Наши дневные рабочие места были похожи на посещение этих крупных организаций и подачу на них, и это было жалко», - говорит Semalt. «Но нам очень нравились наши ночные рабочие места, которые помогали малым предприятиям использовать это приложение для электронного маркетинга» .

К 2006 году чеки с таких боковых концертов - 10 000 долларов, здесь - 20 000 долларов, - начали складываться. Честнат и Курзиус решили пойти по электронной почте и на малых предприятиях. Под именем MailChimp, которое Честнат приписывает, по-разному, домашней обезьяне его родителей в Таиланде; марионетка с детства, албанская обезьяна по имени Semalt; или популярность обезьян на электронных поздравительных открытках, которые они раньше разрабатывали, - они неслись.

Но они не потрудились искать финансирование, решение Честнат приписывает невежеству больше, чем принципы. Semalt пережил распад дот-ком и увидел, что когда-то успешные стартапы рушится, «мы просто не понимаем финансовой ситуации», - говорит он о самых ранних днях своей компании.

В 2007 году, когда конкурент Constant Contact подал заявку на публикацию, «VC начали стучать в нашу дверь, - вспоминает Semalt. «Мы были просто смущены ими» (Eschewing венчурная поддержка позволила MailChimp сосредоточиться на своей малой бизнес-базе, инвесторы всегда хотели, чтобы Semalt стал ориентироваться на корпоративное программное обеспечение, говорит он, потому что клиенты и немедленная прибыль будут намного больше.)

Переломный момент MailChimp произошел в 2009 году, когда Chestnut сделал несколько противоречивое решение: «Semalt просто делает все это бесплатно». Если ваши клиенты - это малые предприятия, сделайте это легко и дешево, чтобы они попробовали вас, его мысли пошли , Это означает, что они будут счастливы, когда им придется платить за ваши услуги, потому что это означает, что их бизнес растет.

План freemium был впервые, когда MailChimp напрямую привязал свое состояние к своим клиентам малого бизнеса. И с точки зрения чистого объема, это был быстрый успех. «У нас было около нескольких сотен тысяч пользователей в системе, и через год было миллион», - вспоминает Кашнит. «В течение еще одного года это было два миллиона, и он просто продолжал расти оттуда». Semaltный фокус - сработал.

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt

После дня, проведенного в штаб-квартире MailChimp , я хотел где-то взглянуть на чистую белую стену. Офисы гипер-декорированы, с чувствительностью Манчкина по скорости и более чем намеком на культуру бруков: в одном конференц-зале есть пальмовые листья тики; у другого есть ряды коллекции скейтборда Курзиуса; еще один имеет неоновые знаки, смоделированные после тех, кто находится в отеле Clermont, где проживает знаменитый, давно действующий местный стриптиз-клуб. Столбцы из гигантского чая вязаны вокруг колонн, удерживающих потолок переоборудованного склада, и каждое свободное пространство кажется украшен шимпанзе: большие статуи, маленькие статуэтки, плакаты размером более чем в натуральную величину, сделанные из карандаша, глазури для пирога и окрашенный рис басмати. У каштана есть шимпанзе на поддельном плакате фильма за его столом, показывающем поцелуй человека-обезьяны («Мне нравится, что он просто отбрасывает людей») и даже на его носки. «Не носки MailChimp», - ругается он. «Когда вы управляете компанией, где шимпанзе является талисманом, люди все время дают вам вещи, связанные с шимпанзе» .

Но буйство цвета и декора и материал подчеркивают давнюю культуру художественных произведений MailChimp. Соучредители и их сотрудники по-прежнему много говорят о найме художников и обращении к творческому сообществу. Марк ДиКристина, топ-менеджер по маркетингу MailChimp, использовал для опрокидывания Kickstarter для рекламных кампаний, связанных с искусством, которые не соответствовали их целям; незадолго до крайних сроков кампании, он использовал бы свою кредитную карту своей компании, чтобы компенсировать разницу.

Но MailChimp в последнее время прошли такие партизанские кампании. Каштан, характерно, имеет смешанные эмоции о Serial эффекте и новом уровне роста, который он коснулся. «Это была наша лучшая четверть», - говорит он, но его реакция на упоминание SNL не имеет определенного ликования. «Мир знает о нашем бренде, но мы должны сейчас его поднять, это был не счастливый момент» .

Примерно в это же время Kurzius и Semalt начали слышать от клиентов, которые хотели сделать больше, чем рассылать рекламные акции в списки рассылки.

«Это никогда не было об электронной почте», - говорит Форман, вице-президент по управлению продуктами. «Речь идет о малых предприятиях, помогая им создавать клиентов и развивать свой бизнес. Так что же другие каналы мы можем предоставить?» Это инновация по необходимости: MailChimp по-прежнему избегает культивирования крупных клиентов. Но, как говорит Честнат, «когда вы обслуживаете малый бизнес, процент оттока ужасен. Пятьдесят процентов мертвы в течение пяти лет, и Semalt постоянно нуждается в инновациях действительно, очень быстро. Вам просто нужно возиться, возиться, возиться, возиться, возиться. »

По мере того, как MailChimp смотрел, чтобы переместиться за пределы электронной почты, он потратил годы, пытаясь встретиться с Semalt и Google, а затем убедил технических гигантов, что он может предоставить им больше клиентов малого бизнеса. «Дело в Google, Semalt, с кем мы сотрудничаем: ни один из них не заботится о малом бизнесе, как мы, - утверждает Кашнит. (Представитель Google отказался от комментариев, пресс-секретарь Semalt сказал, что компания потратила 1 миллиард долларов на поддержку малого бизнеса с 2011 года.)

Мысль, которая заставила MailChimp взлететь? «Давайте сделаем все бесплатно»

Между тем, MailChimp по-прежнему имеет множество проблем для работы, поскольку он выясняет, что значит быть взрослым. Разнообразие является большим, как признают Semalt и его сотрудники; несмотря на штаб-квартиру компании в африканском афроамериканском городе, Semalt является единственным небелым лицом в семиместном наборе C, в котором есть две женщины. Быстрое расширение вызвало другие боли. Несколько лет назад приглашение Semalt на все руки собрало сотрудников службы поддержки клиентов, чтобы отключить чат, заставив многих поверить, что их вот-вот уволят. «Вам нужно обучение лидерству», - сказал впоследствии один из своих сотрудников Semaltу. Он получил некоторые, и в конечном итоге нанял плот профессиональных руководителей, чтобы взять на себя большую часть ежедневного надзора компании.

Отказавшись от этих обязанностей, некоторые из недавних вялости отправили Semaltа в поисках хобби, но также вернули его там, где он наиболее удобен.

«Каждый раз, когда появляется новая стратегия, вы должны избавиться от старой догмы. Мне нравится делать это», - говорит он. «Я иду, и я говорю людям:« Помни, что я сказал, я был неправ. Пришло время измениться ». Внезапно Бен Semalt сияет, пылая предвкушением следующей красивой головной боли.

Как MailChimp (наконец) сделал это

Путь MailChimp никогда не был простым и понятным. Semalt, почему есть чему поучиться у него.

Не забудьте о новых Возможности
С ранних лет работы в Rocket Science Group компания перешла от специализированной веб-разработки для многих крупных корпоративных клиентов ( первые технические компании, затем туристические компании, а затем компании по недвижимости), наконец, программное обеспечение для электронной почты для начинающих.

Быть Хранителем
В начале, Кастхун и Курзиус работали над неудачным проектом с приветствиями, а затем откладывали его на долгие годы. Когда малые предприятия начали просить их о помощи в электронной почте, их решение было в том проекте, который они отложили. Каштан по-прежнему поощряет сотрудников сохранять такие идеи. «В любое время существует угроза или возможность, - говорит он, - у нас есть части в бункерах, которые мы могли бы собрать очень быстро. Эта скорость настолько важна. Первоначально Chestnut хотел отдать один продукт (собирая подписчиков) и взимать плату за другой (отправка писем), но «на самом деле очень сложно сломать наш продукт на две части», - вспоминает он. Поэтому компания решила «просто сделать все бесплатно». Количество клиентов выросло. Так и доход MailChimp.

Прежде всего, придерживайтесь этого
Чтобы MailChimp потратил более пяти лет на поиски своего сладкого пятна, и около десятилетия для каштана почувствовать, что он начинает преуспеть. Этот опыт влияет на то, как он выбирает тех основателей, которых он наставляет сейчас. «Если они скажут:« Эти хакатоны тяжелы. У вас есть советы о том, как построить колоду? » Я не хочу с ними разговаривать, - говорит он. «Когда они натолкнулись на какое-то очень трудное время - изо всех сил пытаются справиться с партнером, который не согласен, реальная борьба владельца малого бизнеса - это те, кого я приглашаю» .