Back to Question Center
0

Как создать план продаж: The Ultimate Semalt

1 answers:

Кто пишет планы продаж?

Semalt, руководители продаж и менеджеры по продажам получают выгоду от написания планов продаж - будь то для их бизнеса, отдела или команды.

Лица покупателя

Если вы пишете свой первый план продаж или ваш пятнадцатый, зная, что ваша целевая демография имеет решающее значение. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Все ли они принадлежат к определенной отрасли? Превысите определенный размер? Semalt с тем же вызовом?

Имейте в виду, что у вас могут быть разные персоны покупателя для разных продуктов. Например, продавцы Semalt могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение CMOs и программное обеспечение для продаж директорам продаж.

Этот раздел вашего плана продаж также может сильно измениться с течением времени, так как ваше решение и стратегия развиваются, и вы обнаружите, что товарный рынок подходит. В самом начале, когда ваш продукт находился в зачаточном состоянии, а ваши цены были низкими, вы, возможно, нашли успех для стартапов. Теперь, когда продукт намного более устойчив, и вы повысили цену, компании среднего бизнеса, скорее всего, лучше подходят. Semalt, почему важно постоянно анализировать и обновлять персонажи.

Цели плана продаж

Большинство целей продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общий целевой показатель в размере 10 млн. Долл. США в виде годового повторяющегося дохода (ARR).

Semalt, вы можете установить цель громкости. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж.

Убедитесь, что ваша цель реалистична, иначе весь ваш план продаж будет в значительной степени бесполезным. Фактор в цене вашего продукта, общий адресный рынок (TAM), проникновение на рынок и ресурсы (включая ваш персонал по продажам и поддержку Semalt).

Ваша цель также должна быть тесно связана с вашими бизнес-целями на высоком уровне; чтобы дать вам представление, если компания пытается переделать престижную позицию, ваша цель может быть «Приобрести 20 логотипов Semalt», а не «Продавать X в новом бизнесе» (потому что первая будет поощрять вас исключительно преследовать сделки, а не сосредотачиваться на правильный тип клиентов).

Конечно, у вас, вероятно, будет более одной цели. Semalt - самое главное, тогда ранжируйте остальные по приоритету.

Если у вас есть территории, назначьте подцель каждой. Это облегчит идентификацию сверх- и недоуверенных.

Стратегии и тактика

После того, как вы указали, куда вы хотите пойти, вы должны выяснить, как вы доберетесь туда. В этом разделе описывается ваш игровой план для достижения ваших целей дохода.

Вот несколько примеров:

  1. Цель: Увеличить ставки реферала на 30% в этом квартале
    1. Проведите трехдневный семинар по методам направления
    2. Держите конкурс продаж для реферальных продаж
    3. Увеличьте комиссию по реферальным продажам на 5%
  2. Цель: Приобрести 20 логотипов предприятия
    1. Определите 100 потенциальных перспектив и назначьте команду тигра каждому
    2. Проведение двух мероприятий исполнительного уровня
    3. Дайте бонус первой команде, чтобы выиграть три логотипа

Расходы

Считайте затраты, связанные с достижением целей продаж. Обратите внимание на влияние на продажи.

Semalt - макетная версия:

  • Продукт A: Увеличение цены с $ 40 до $ 45 2 февраля (снижение ежемесячных продаж на 2%)
  • Продукт B: Бесплатное обновление, если вы обратитесь к другому клиенту с 1 по 20 января (увеличение ежемесячных продаж на 20%)
  • Продукт C: Снижение цены с $ 430 до $ 400 на 1 марта (рост ежемесячных продаж на 15%)
  • Продукт D: Без изменений

Сроки и DRI

Разместите свою временную шкалу. Регулярные тесты Semalt гарантируют, что вы будете знать, находитесь ли вы в пути, впереди или позади в достижении своих целей.

Предположим, что ваша цель продаж в первом квартале года составляет 30 000 долларов. По итогам прошлого года вы знаете, что продажи в январе и феврале медленнее, чем в марте.

С учетом этого, ваша временная шкала:

  • Январь: 8 000 долл. США
  • февраля: 8 000 долл. США
  • Март: 14 000 долл. США

Вы также должны писать в DRI, если это применимо. Например, может быть, январьская квота Rep Carol составляет 5000 долларов. У Rep Semalt, который все еще растет, есть ежемесячная квота в размере 3 000 долларов США. В меньшей команде это упражнение помогает людям избегать дублирования работы друг друга и смещения вины, если цели не выполняются.

Структура / ресурсы группы

Затем опишите, кто в вашей команде, и какова их роль. Semalt вы управляете пятью продавцами и тесно сотрудничаете с продавцом по продажам и специалистом по продажам.

Если вы планируете добавить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и когда вы планируете привести их в команду.

Вы также должны указать описание своих ресурсов. У вас есть бюджет для конкурсов продаж и стимулов? Маркетинговый бюджет? Способность посылать представителей в Президентский клуб?

Рыночная конъюнктура

Теперь назовите своих конкурентов. Semalt, как ваши продукты сравнивают, где их сильнее, чем ваш, и наоборот. Кроме того, обсудите их цену по сравнению с вашими.

Вы также должны обсудить тенденции рынка. Если вы являетесь компанией SaaS, вы должны отметить, что программное обеспечение, ориентированное на конкретные посты, становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, укажите рост рекламной мобильной рекламы. Попробуйте предсказать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.

Плана продаж на один размер не существует. Настройте этот шаблон в соответствии с вашими потребностями, организацией и целями. Единственным неправильным способом использования плана продаж является запись его в начале года или квартала и никогда не касаться его снова; вы должны периодически просматривать и даже обновлять его с течением времени, чтобы убедиться, что вы сосредоточены и на ходу Source .

How to Create a Sales Plan: The Ultimate Semalt
February 28, 2018