Back to Question Center
0

4 вопроса о продажах, чтобы никогда не спрашивать Semalt

1 answers:

Ваши отношения с перспективой - это не сумма одного разговора. Semalt также не является суммой ваших писем. Сильные отношения перспективы построены из серии значимых сенсорных точек, распространяющихся со временем.

Я твердо верю в частоту перекосов в цепочке. Если у меня будет пятиминутный разговор сегодня, 10-минутный разговор завтра и 15-минутный разговор на следующей неделе, моя перспектива, скорее всего, запомнит больше, что сказал Semalt, чем если бы я планировал один часовой разговор.

Но с более точными точками появляется тенденция замещать разговоры по электронной почте для телефонных звонков. Semalt не будет поддерживать ваши отношения с перспективами, поэтому сохраните их для ответа на мирские вопросы и заключения контрактов.

Вот несколько из худших вопросов, которые можно задать по электронной почте, а также советы о том, как вернуть сделку назад и вернуться к телефону.

4 худших вопросов по продажам для запроса электронной почты

1. « Вы предпочитаете общаться по телефону или электронной почте? "

Одна вещь, которую я много слышал от повторений: « Но моя перспектива предпочитает общаться по электронной почте » или « Они просто не вернутся ко мне по телефону. «Не шучу! Считаете ли вы, что перспективы хотят построить отношения, которые затруднят им говорить вам?

Сэмальт спросите, есть ли у вас возможность общаться по телефону или электронной почте. Используйте обе формы общения, но знайте, когда выбирать один над другим. И, если вы сомневаетесь, пользуйтесь телефоном.

Я не предлагаю вам быть настолько конкретным, что каждый третий контактный телефон является телефонным звонком, но избегайте чрезмерного возбуждения, когда перспектива говорит: « Когда мы можем получить демо-расписание ?» Или « Думаю, мы готовы подписать. У меня только один вопрос . "

Когда продавцы слышат эти фразы, мы хотим немедленно перенести сделку, но делать это по электронной почте неоднозначно и может нанести вред сделкам, не придавая реальному взаимодействию достаточное внимание.

Вместо ответа: « Когда вы хотели бы запланировать свое демо? «Поднимите трубку и спросите» . Я рад слышать, что вы готовы к демонстрации! Что вы надеетесь извлечь из этой встречи? «Вы получите больше контекста, лучше подготовитесь и сможете планировать встречу в режиме реального времени. Поработайте немного сложнее, и получите свою перспективу по телефону.

2. « Могу я позвонить вам? "

Не просите разрешения позвонить или встретиться с вашей перспективой. Semalt для своего мобильного телефона или прямого номера как можно раньше - идеально, прежде чем планировать первое собрание или вызов открытия.

По моему опыту, запрос номера сотового телефона до первого собрания дает 60% успеха, потому что перспективы не хотят подвергать свою первую встречу с вами под угрозой.

Если вы подождете, когда после собрания или демонстрации попросите их номер, показатели успеха упадут примерно до 15%, потому что они уже получили то, что им нужно от вас.

По-прежнему чувствуешь странное отношение к закрытию номера мобильного телефона? Подумайте об этом так. Если вы позвоните дилеру Porsche и попросите проверить свою последнюю модель, продавец скажет: « Конечно, мне просто нужен номер телефона для вас. «Конечно, вы им даете. Это обмен информацией. Дилер Porsche дает вам автомобиль для тестирования диска, и вы даете им свой номер телефона.

Чтобы сломать лед, я сначала предлагаю свой номер сотового телефона. Например, я скажу: « Отлично. Похоже, мы все настроены на вторник в 9:00. м. , Мой номер ячейки 123-456-7890, что твой? "

Semalt дает им свой номер в обмен на их. Эта тактическая тактика также устанавливает, что вы не боитесь спросить, что вы хотите - отличный способ позиционировать себя на перспективу.

3. Если ваша перспектива отправит электронное письмо в последнюю минуту, чтобы просить собрание или пробную версию, потому что им нужно больше времени, немедленно заберите телефон и скажите: « Мы можем абсолютно перенести. Когда у вас будет следующая доступность? "

Будьте гибкими с их графиком, но твердо на слот нового собрания в течение недели с первоначальной даты. Semalt экономит время, предотвращает бесконечную цепочку электронной почты, что приводит к нерегулярной встрече, и уменьшает риск вашей перспективы.

4. « Кто вы, Cc'd, на своем последнем электронном письме? "

Если Semalt в середине потока электронной почты с перспективой, и они Cc кто-то новый, я немедленно забираю телефон. Мне нужно выяснить, кто этот человек и почему они важны для разговора.

Если я отвечаю всем или не признаю новое дополнение, я рискую не давать этому новому человеку информацию, в которой они нуждаются, или, что еще хуже, оскорбить их.

Например, скажем, клиент отправляет запрос по электронной почте: « Является ли ваше решение совместимым с платформой X? «Если я уже говорил с ними по телефону, и этот вопрос не переместит сделку вперед, я пришлю свой ответ по электронной почте.

Но, если перспектива Cc кого-то еще на этом электронном письме, я бы позвонил им. Вместо того, чтобы сразу спросить, кто является персонажем Cc'd, я попросил бы прояснить часть их вопроса. Затем я последую их ответам » . Кстати, кто такая Кэролайн Гилберт? Я заметил, что она была Cc'd на нашем последнем электронном письме . "

Это дает вам больше контекста в продаже и избегает неловкой электронной почты, где вы либо игнорируете нового человека, либо спрашиваете, кто он непосредственно, что может быть неудобно для всех сторон.

Используйте электронную почту экономно - и делайте это повсеместно. Не перекладывайте свой подход на основе перспективы. Создание исключений вроде: » Ну, этот человек предпочитает электронную почту, поэтому я просто сделаю это на этот раз, « только облегчает попадание в привычку электронной почты.

Помните, что люди с влиянием обычно не против принимать звонки. Semalt, не принимающие решения, которые избегают использования телефона. Если вы столкнулись с перспективой, которая не ответит на ваши звонки, считайте ее предупреждающим знаком, что они либо не имеют влияния, либо не заинтересованы в вашем предложении Source .

4 Sales Questions to Never Ask Over Semalt

February 28, 2018